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商業談判 以短克長

05.24.2010, 一分鐘故事, by .

商業談判 以短克長

1926年,日本仿效歐美國家所採用的極端保密的做法開創人造絲工業,建起倉敷人造絲公司,相繼研製出尼龍(滌綸)。1950年,倉敷的資本金額巳達16億日元,並在世界上第一個實現了尼龍的工業化,從此倉敷憑藉“ 尼龍”在日本確立了“合成纖維基石”的重要地位,並躍為世界化纖領域的明星。

1960年,以“野心勃勃的原材料廠家”自居的倉敷,籌集大筆資金研製新型化工材料。

至1962年,它的研究所決定把合成革定為主攻方向,必欲通過“極度緊張的、拼死拼活的研究”,使手感極好、與天然皮革相差無幾的人造革樣品“可樂麗諾”拿出來。

1963年底,一股寒風吹進倉敷:世界首屈一指的化學工業公司——美國杜邦公司秘密投人10倍於倉敷的研究資金 〔1000億日元〉一舉攻克了人造革堡壘,把名叫“科爾伐姆” 的樣品握在手中。這個擁有雄厚的科研生產能力和資金實力的公司,要讓“科爾伐姆”作為商品出現是指日可待的。為知己知彼,倉敷通過一家關係公司的職員到美國買回一雙用“科爾伐姆”製作的皮鞋,科研人員用手摸,覺得它“相當硬”、“頗似橡膠”;作橫斷面分析發現,科爾伐姆採用了三層纖維結構。倉敷早已放棄了這種製程,深知杜邦為了追求強度而犧牲了手感。

“既然如此,我們就只能追求手感方面的性能了。”倉敷立即堅定了自己的主攻方向。於是把“可樂麗諾”的研製方針瞄準雙層結構,決意憑手感和外觀與“科爾伐姆”一爭高低。到了1964年,倉敷終於研製出“可樂麗諾”新樣品,但在批量生產的試驗中卻屢屢受挫,或強度不夠,或外型不佳,使投產舉步維艱。正在這時,杜邦的“科爾伐姆”在日本登陸了。 此時.東洋橡膠公司、東麗公司、日本紡織品公司都來開發人造革商品,而德國的人造絲公司、英國的波佩亞公司也相繼表示“參加合成革戰爭”,這真是雪上加霜,倉敷只有背水一戰

其後3年間。”可樂麗諾”歷盡千辛萬苦,終於越過強度和外觀的巨大障礙,在激烈的市場競爭中嶄露頭角,並在1967 年的“人造革戰爭”中轉敗為勝,使倉敷經營狀況逐漸轉虧為 盈。不久,倉敷收到10萬平方米的訂單,並投入鉅資為開拓杜邦腳下的美國市場而擴建“可樂麗諾”生產線。

恰在這時,杜邦公司的一份戰書卻不請自來,氣勢洶洶 地聲討可樂麗諾侵害了”科爾伐姆”有關專利”。倉敷董事兼研究開發部部長中條省悟急忙與杜邦總裁接觸。幾經交涉才知道,杜邦所說的專利牽涉的範圍十分廣泛。比如有解決人造革強度的關鍵製程“含式凝面方法”,還有這一方法使用的催化劑溶解的提取和回收利用。其實,這些技術在人造革研究和生產中,都是理所當然要採用的,無秘密可言。 但因美日兩國專利法不同,其在美國已形成為專利,而在日本卻待申請辦理,倉敷故而不具專利權。即便對於杜邦的專利,日本國一時也不會批准的。就是說,在日本國土上不可能為此發生侵權訴訟,就是移至美國爭訟,倉敷也可以用闡述“可樂麗諾”與“科爾伐姆”的不同,力爭打勝這場蠃的希望很大的官司。基於這些看法,更為節省人力、財力的空耗,中條省悟向杜邦總裁表示,切望通過談判,友好解決紛爭。

如何談判?倉敷公司內部有兩種針鋒相對的意見,技術部門認為“立足於爭”,即使打官司,也要把專利糾紛爭個明白;銷售部門認為“以和為主”想佔領美國市場就得作出妥協。倉敫內部還在爭執不已,杜邦公司卻猛烈地顯示資金實力和開拓國際市場的強勁願望。它不僅一下子拿出10億美元在歐美市場作“科爾伐姆”的促銷宣傳,而且還發信給“可樂麗諾”的銷售網和用戶,說“倉敷侵犯了杜邦的專利”。中條省悟認為,在這種局勢下,倉敷若一而與杜邦抗爭,一面開發歐洲市場,不僅負擔過分沉重,而且還使打入美國市場變為不可能,為了長遠利益眼下只能作出讓步。

杜邦總裁與中條省悟的談判於1969年在美國進行。 “科爾伐姆”利用東道主的種種優越,提出了十分苛刻的要價,責令倉敷人造絲公司以轉讓“可樂麗諾”製造技術為報酬,支付杜邦公司遭受專利侵害的損失。杜邦總裁強調說: “這項談判條件表明事情的本質,絕對不容動搖。但在寫進協議時,可以把倉敷對杜邦專利的侵害寫成‘科爾伐姆’向 ‘可樂麗諾’提供專利實施權。”說穿了,杜邦是以侵害專利為名,奪取倉敷的領先技術。中條省悟心想,“可樂麗諾”的強度不弱於“科爾伐姆”,並非曲于使用了杜邦的專利實施權;而“可樂麗諾”的手感和外觀是遠遠優於“科爾伐姆”的獨家技術,絕不能拱手讓給美國人。於是他委婉也說‘科爾伐姆’因強度方面的優勢,已經佔領了廣闊的國際廣場; “可樂麗諾’無意在這方面進行競爭,現在只是靠手感和外觀方面特長,步履艱難地開拓自己的市場。如果無代價地轉讓這方面的技術,倉敷十幾年的心血和數百億日元的投人就無法收回了,董事會也絕對不肯答應,我本人無權改變董事會的意忐。”中條省悟忍氣吞聲地陳述之後,隨即悄然實施李代桃僵的誘餌一“至於對杜邦方面的補償,雙方可以共同設計一種其他方式。”杜邦公司對“其他方式”不感興趣,只要倉敷的技術,而中條省悟則堅持既定方針,拒絕締結互相提供技術的協定,談判迅即陷於曠日持久的僵局。最終還是歐洲傳來的資訊使談判有了鬆動:杜邦公司花10億美元讓“科爾伐姆”席捲歐洲的促銷戰以慘敗而告吹,慘敗的根本原因是手感差,外觀離天然皮革相差很大。這使杜邦內部出現分歧:一派主張用“可樂麗諾”技術改良“科爾伐姆”;一派主張放棄“科爾伐姆”,退出“人造革戰爭”。總裁對此則猶豫不決,想看看再說。

這一珍貴情報在雙方代表的交往中被倉敷獲得,中條省悟當即決定在談判中加緊實行李代桃僵之計,花一筆“買路錢”來保住“可樂麗諾”技術的優先與壟斷。於是,他向杜邦總裁提出:“倉敷願意向杜邦支付以往使用專利實施權的費用,但不能公開‘可樂麗諾’技術,倘若達成協議,倉敷絕不再使用‘科爾代姆’的專利技術。”

杜邦見攻不下倉敷技術壟斷的堅硬堡壘,便決定在收取技術費用上狠咬一口。倉敷公司擔心與杜邦的糾紛無休地鬧下去,一則難免發生“體力”不支的狀況,二則貽誤向歐美出口“可樂麗諾”的戰機:中條省悟決定向杜邦公司支付高昂的技術專利費。

雙方的談判意願既然基本趨向一致,於是沒用多少時間 就達成兩項協定:

一、倉敷人造絲公司向杜邦公司支付使用 “科爾伐姆”技術的費用;

二、杜邦公司不再向倉敷公司提供任何關於“科爾伐姆”的技術情報。

買路錢一花,道路果然暢通——合約墨蹟未乾,“可樂麗諾”便一路順風地在國內外市場上取得了壓倒各路競爭對手的優勢。杜邦公司則悄然把設備賣給波蘭,突然宣佈撤出人造革市場。此後,“多米諾骨牌”效應發生:日本的各家公司、 美國的其他公司、德國與英國的公司相繼退出人造革市場, 讓“可樂麗諾”獨霸世界。

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